目前，大多數零售店都實行會員管理制度，發(fā)行大量的會員卡，管理的基本內容大同小異，主要包括會員基本資料的管理、會員折扣優(yōu)惠管理、會員積分返利管理、會員消費管理、會員分析等。通過這些會員管理措施，各零售店似乎都聚集了一批顧客，但是，由于會員營銷策略的單一，各零售店的會員政策過于趨同，造成顧客的忠誠度并不高，沒有達到理想的效果，有些零售店會員管理甚至走入了誤區(qū)。實際上，如果想讓會員管理成為競爭的利劍，應該關注以下幾個方面：
1.會員卡必須具有足夠的吸引力
有些零售店發(fā)行的會員卡折扣和積分的力度太小，顧客消費一年才能得到一個幾元錢的禮物，而且除了享受很低的折扣和積分外，沒有任何其他的鼓勵措施，這樣的會員管理只是一個擺設。會員管理必須使擁有會員卡的顧客享受到真正的優(yōu)惠，并且要比普通消費者得到的實惠更多。
2.盡量保證會員資料的準確性
準確而完備的會員資料是進行個性促銷、會員消費分析的基礎依據，其重要性應該引起零售店的充分重視。據調查，目前絕大多數零售店的會員資料是不準確、也不完整的，多數會員只是在辦卡時隨便填寫了一下姓名等少量信息，而以后就再也沒有更新過。為了鼓勵會員提供準確的資料并主動更新資料，零售店應該推出一些好的措施。
3.對會員應實行生命周期管理
有相當多的零售店對會員的管理是粗放式的，只是一味地發(fā)展新會員，沒有對老會員進行升降級和淘汰管理。這樣的會員管理沒有集中有限的資源為高端客戶提供優(yōu)質服務，而是將有限的資源平均給了所有會員，且不斷增加的會員數量，給信息系統帶來巨大壓力，降低了效率，也增加了維護成本。
4. 進行個性化營銷和服務是會員管理的根本任務
很多零售店的會員管理僅僅局限在搞一些會員折扣、積分等促銷活動上，雖然在折扣、積分比例等方面有所差異，但顧客并沒有得到個性化的服務，不利于提升客戶的忠誠度和挖掘其潛在價值。個性化服務和營銷的具體形式有很多種。
5.利用各種信息手段拓寬會員關懷的渠道
要充分理解和尊重會員的個性化需求，這就要求與會員接觸和對其關懷手段的多樣化。傳統的關懷手段主要有：店內廣告、郵寄目錄、電話問候、電子郵件、服務臺提供服務等。隨著手機的日益普及，手機短信已成為一個便捷、及時、低成本的會員關懷方式。可以通過短信的方式向會員發(fā)送生日祝福、個性化促銷信息、查詢積分和儲值余額等，這種打破了時間和地域界限的溝通方式，其優(yōu)點是非常明顯的。
6.將會員管理和儲值管理結合起來
制約零售店發(fā)展壯大的一個重要因素是資金的缺乏。在普通會員卡的基礎上，發(fā)行具有儲值功能的會員卡，是一個既能提高會員忠誠度，又為企業(yè)募集資金的好辦法。但發(fā)行具有儲值功能的會員卡具有一定的風險，必須考慮到信息系統的安全性，還要注意選擇那些信譽好、穩(wěn)定可靠、具有多種安全保障措施的信息系統，以保障消費者和經營者雙方的合法權益。
7.拓展會員的發(fā)展渠道
近年來，各大銀行都在不遺余力地推廣各種信用卡，零售店也可以借此機會與各銀行進行合作，實現信用卡在商場的購物積分，以鼓勵顧客使用信用卡消費，這樣可以與各銀行共享一些優(yōu)質的客戶資源。當然，零售店也可以與酒店、美容店、各種俱樂部等建立聯名卡，共享客戶資源。
8.將會員管理和贈券促銷結合起來
贈券促銷是一種常見的促銷方式，一段時間以來非�；鸨�。但傳統的紙質贈券有許多弊端。使用會員卡代替紙質贈券，一卡多用，上述問題就可以迎刃而解，對于沒有會員卡的顧客，可以為其發(fā)放臨時會員卡。另外，使用卡式贈券還可以更加有效地控制贈券的使用范圍，并通過控制使用時間來調整客流等。
零售企業(yè)間的競爭，歸根結底是對顧客資源的爭奪，會員管理在這場爭奪中的作用是不容小覷的。只要將會員管理運用得當，就會顧客的忠誠度，贏得更多顧客的眷顧，使零售店獲得更多的利潤。
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